[ Africa Diligence] Nouveau partenaire stratégique de Knowdys Consulting Group, le cabinet bruxellois Hermès International Negotiation Team dévoile ici les contours de son activité de pointe par la voix d’Alec MARECHAL, son représentant. L’interview.

Guy GWETH : Vous partagez les conclusions de notre enquête sur les négociateurs africains parue dans Les Afriques n° 189 à savoir que les dirigeants politiques comme ceux des grandes entreprises manquent souvent de bases élémentaires pour être efficaces dans des négociations. Citez-nous un exemple pour motiver cette conclusion.

Alec MARECHAL : Que ce soit dans les entreprises, dans les administrations, dans les cabinets ministériels ou dans les institutions, peu de négociateurs ont été formés aux négociations difficiles. Aucune grande école ne forme vraiment à la négociation. Quand il y a des formations, ce sont des formations commerciales, mais qui ne sont que peu comparables avec des négociations stratégiques, politiques ou diplomatiques. L’art de négocier n’est pas inné. Bien sûr, certains sont plus forts que d’autres dans la perception et l’interprétation des comportements ou dans la capacité de vendre. Mais l’art de la négociation, c’est aussi la maîtrise de techniques, de tactiques et de stratégies. La force d’un bon négociateur, c’est, entre autres, sa capacité à se préparer à une négociation, tant sur le fond que sur la forme. Combien de fois n’avons-nous pas observé chez Hermes International Negotiation Team des négociateurs qui n’avaient pas une idée claire de la position qu’ils voulaient défendre en entrant dans la négociation. Quelle est la limite en dessous de laquelle je n’accepterai pas de descendre ? Quelle est ma position de replis si la négociation capote ? Quelle proposition alternative ai-je en réserve pour surprendre la partie adverse ? Ai-je répertorié toutes les positions potentielles de la partie adverse et ai-je préparé une réponse ou une contre-attaque à celles-ci ? Vais-je avoir une attitude dure pour rentrer dans la négociation ? Ai-je les moyens de cette tactique ? Voilà quelques-unes des questions que tout négociateur devrait s’être posées avant le jour J. Une négociation, c’est comme une partie d’échecs. Il faut se préparer des coups à l’avance et toujours anticiper. Je peux vous dire que ce n’est généralement pas l’attitude que l’on observe a priori chez ceux qui nous appellent pour les aider à négocier.

L’équipe d’Hermes International Negotiation Team est constituée d’experts reconnus sur les questions de profiling et des techniques de négociation de haut niveau. Pouvez-vous les présenter brièvement ?

Roger Fisher, William Ury et le Harvard Negotiation Project, ont commencé à s’intéresser dans les années 80 aux grandes négociations internationales et sont devenus les conseillers des États et des gouvernements dans leurs négociations. Dans la foulée, l’armée américaine et la CIA ont eux aussi développé des outils permettant d’aider les États-Unis à être plus efficaces dans leur négociation avec les autres États et surtout dans les institutions internationales dans lesquelles ils voulaient garder le leadership. Ils ont fait appel à des psychologues et ont approfondi plus la partie relationnelle de la négociation. Ils ont, grâce à leur service de renseignement, analysé la personnalité des négociateurs de la partie adverse et ont essayé d’en prédire les comportements en inscrivant cette personnalité perçue dans les catégorisations  bien connues maintenant de la personnalité humaine. Ces méthodologies ont été approfondies et testées depuis des années. Ceux qui les maîtrisent disposent d’une longueur d’avance sur leurs interlocuteurs qui arrivent à la table de négociation les mains dans les poches…

Que répondez-vous aux clients civils qui se demandent comment la connaissance du profiling militaire et diplomatique peut concrètement accroître leurs chances de succès lors d’une négociation ?

Dans les cours de formation à la négociation et dans la littérature, on parle relativement peu du côté relationnel de la négociation. D’ailleurs bon nombre de négociateurs rencontrent le négociateur de la partie adverse pour la première fois sans même savoir à l’avance à quoi il ressemble. Sans une expérience confirmée, il est bien mal aisé alors d’entamer la négociation tout en essayant de se rendre compte de la personnalité de son interlocuteur et des risques que son caractère ou son tempérament peuvent faire peser sur la bonne fin de la négociation. Surtout alors que ce négociateur est sans doute sur ses gardes et ne laissera que peu paraître de sa vraie personnalité au début de la négociation.

Hermes International Negotiation Team est un cabinet-conseil qui aide ses clients à augmenter l’efficacité de leurs négociations en les y préparant sur le fond et sur la forme et en leur fournissant des profils psychologiques scientifiques de leurs interlocuteurs. Nous accompagnons nos clients pendant les négociations pour leur donner un feedback immédiat de la perception que nous avons eue de l’attitude de la partie adverse. Ceci, en vue de permettre de rectifier en cours de négociation certaines positions, certaines attitudes, de faire évoluer les tactiques et arriver plus rapidement ou plus sûrement au résultat escompté.

Hermes International Negotiation Team reste l’un des rares acteurs du marché à offrir des services spécialisés dans l’aide à la négociation publique et privée, aux niveaux politique, institutionnel et commercial. Quelle valeur ajoutée apportez-vous aux clients ?

La compétence que nous avons chez Hermes International Negotiation Team en analyse de profils psychologiques nous vient de l’expérience de nos collaborateurs en profiling politique et militaire. Ces analyses donnent à nos clients une connaissance de la personnalité et des comportements potentiels attendus des négociateurs avec lesquels ils seront amenés à interagir. La connaissance anticipative du profil comportemental du négociateur de la partie adverse donne un avantage stratégique et tactique évident lors des négociations difficiles ainsi qu’un ascendant considérable sur leur déroulement. Nous sommes sans doute les seuls sur le marché à apporter cette valeur ajoutée à nos clients en plus des conseils et de l’accompagnement sur le fond de la négociation, sa stratégie et ses tactiques. Et ceci, que ce soit pour des entreprises privées ou publiques, des institutions ou des gouvernements.

Citez-nous un cas précis où l’expertise d’Hermes International Negotiation Team a été déterminante dans une négociation.

Lors d’une négociation pour une grande société, un de nos experts qui assistait de façon anonyme à cette négociation, a pressenti que le négociateur de la partie adverse ne disait pas la vérité sur les chiffres qu’il avançait ou qu’il cachait quelque chose. La lecture de son comportement non-verbal et le mouvement de ses yeux le trahissaient. Grâce à cet indice, notre client a entamé une investigation financière et s’est aperçu qu’une partie du chiffre d’affaires était détourné vers un pays off-shore, ce qui faussait les bases de calcul des royalties dues. Nous avons alors échafaudé une tactique lors de la réunion suivante pour confondre l’interlocuteur de la partie adverse. Surpris par la manœuvre, il a perdu son calme et s’est coupé, perdant ainsi toute crédibilité. Notre client a alors pu prendre le leadership dans cette négociation. Sans cet indice de notre observateur averti, notre client n’aurait sans doute pas eu la même lecture des bilans qu’on lui proposait.

Plus d’infos sur le site d’Hermes International Negotiation Team.