(Africa Diligence) L’erreur la plus courante quand on cherche à s’introduire dans le marché international consiste à croire qu’on peut y arriver sans une connaissance approfondie de la langue, de la culture, de la manière de travailler… Et c’est pourtant l’erreur que font fréquemment les entrepreneurs français. Mais ce n’est pas la seule. Knowdys vous accompagne en Afrique.

Même si la France demeure un pays plein d’atouts avec de nombreuses petites sociétés très pointues du point de vue technologique et une association à l’image de luxe encore très ancrée, ces atouts ne signifient pas pour autant une absence de lutte sur le marché international.

Le barrage de la langue. Les Etats-Unis par exemple donnent l’image d’un pays facile d’accès pour les entreprises françaises car l’anglais est une langue relativement répandue. Mais il faut savoir que les américains ne comprennent pas ce qui est dit si l’accent national est trop prononcé ou si l’accent n’est pas celui de l’état dans lequel vous voulez vous implanter. On ne parle pas l’anglais de la même manière partout.

Les habitudes, les coutumes du pays. Encore une fois les Etats-Unis peuvent être cités à titre d’exemple. Il s’agit d’un environnement où l’aspect juridique reste omniprésent : on ne peut pas travailler sans être assisté d’un avocat. Dans ce pays, les règles comptables sont, elles aussi, très complexes et nécessitent l’assistance d’un cabinet spécialisé.

Quel que soit le pays dans lequel vous vous exportez, n’oubliez pas que la personne en face cherche (avant tout) à faire du business. Si vous concluez un contrat, vous allez immédiatement entrer dans une situation contractuelle et il va falloir être en capacité de livrer ce qui a été commandé.

C’est pourquoi, lorsqu’on aborde un pays étranger, il est nécessaire de venir avec de l’argent et d’être prêt à investir, car on ne peut pas s’implanter un pays en y allant avec de petits moyens. Si l’on veut une réussir son implantation, il faut prévoir un investissement important.

En observant les statistiques on s’aperçoit que sur environ 100 entreprises, 50 échouent pour ces raisons. La plupart des entrepreneurs se lancent dans l’aventure de l’implantation avec une totale méconnaissance du pays. Pour faire réussir son projet d’implantation, il est donc indispensable d’avoir une connaissance approfondie du pays. Mais qu’est-ce qu’une connaissance approfondie ? C’est connaître la langue autant que les accents, les coutumes, la géographie, l’histoire, les acteurs en place.

Dans le cas d’une implantation aux Etats-Unis, il faut bien garder en tête que vous abordez un grand pays et que le choix de la zone d’implantation se révèle stratégique (NB : la Californie est la 5e puissance économique du monde). On rencontre le même type de problématique pour la Chine par exemple.

Obtenir cette connaissance approfondie de la langue, de la culture, des coutumes demande un investissement considérable. Etudier toutes les erreurs qui pourraient être faites et toutes les difficultés possibles, telles que les problèmes de visas constituent la clé de la réussite. S’implanter à l’étranger ne se fait pas sur un coup de tête, la démarche doit être bien réfléchie afin de donner toutes les chances à l’entreprise de rencontrer le succès qu’elle attend à l’international.

On entend souvent parler de la solution qui consiste à engager des partenaires sur place. Il peut s’agir d’une méthode efficace mais dont il faut bien peser les avantages et les inconvénients. Cela permet notamment de faire fabriquer ou d’être distribué avec plus de facilité mais il faut rester très vigilant. L’enseignement que l’on peut tirer des implantations qui se sont organisées de la sorte est que, si l’on ne protège pas très rapidement le produit, il peut être facilement copié. Le partenaire peut imiter le produit tout en s’assurant le transfert de technologie. On a pu voir ainsi des entreprises ayant fait la malheureuse expérience d’un partenaire qui construit une industrie produisant la même technologie, à une trentaine de kilomètres et à prix inférieur.

De nombreuses entreprises françaises ont également fait le choix de rentrer en partnership avec des sociétés américaines ou chinoises par exemple mais n’ont réussi que celles qui ont su se protéger avec des patentes. Mon conseil ? Avant de signer quoi que ce soit avec un partenaire, rapprochez-vous d’un cabinet juridique local maîtrisant parfaitement l’environnement légal du pays. Trop d’entreprises échouent par méconnaissance des règles juridiques.

La bonne connaissance de la culture du pays est également un facteur à ne pas négliger pour faire réussir son projet. La culture a une influence sur le choix du partenaire local ou l’installation de l’entreprise mais également sur l’embauche, et cela passe automatiquement par un effort d’adaptation aux coutumes locales. Il ne faut pas tenter d’imposer sa propre culture, tendance très française. On n’embauche pas de la même manière en France qu’aux Etats-Unis.

Pour finir, il faut vraiment comprendre que la conception juridique française n’est pas la seule existante et que le : « on pourra toujours s’arranger » n’est pas toujours valable ! Dans les autres pays, le business c’est le business et le professionnalisme, on le retrouve aussi bien en Afrique, aux Etats-Unis que dans les pays asiatiques ! Il faut donc être avant tout professionnel, pragmatique et prudent.

D. MAG