Président de la branche nord-américaine de Global Intelligence Alliance (GIA), Jouko VIRTANEN rend compte ici des trois principales contraintes auxquelles font face les firmes US en Chine. Pour Africa Diligence, ce retour d’expérience est valable pour l’immense majorité des entreprises non-asiatiques évoluant dans l’empire du Milieu.

Comment planifier avec le nouveau parti?

La transition vers une nouvelle génération de dirigeants politiques chinois, prévue pour la mi-2012 est un événement à surveiller de près. Alors qu’aucun programme politique officiel ne lui est attribué, il est difficile de prédire le résultat exact de cette transition sur les entreprises. Cependant, le recoupement d’un certain nombre de faits permet de faire quelques prévisions.

Tout d’abord, la nouvelle génération de dirigeants a été élevée dans un contexte très différent par rapport à l’actuel. Ayant grandi pendant la Révolution culturelle, la nouvelle génération est susceptible d’être protectrice de l’intérêt national chinois.

Deuxièmement, alors que nous avons noté un développement marqué des entreprises privées au cours des dernières années, la nouvelle direction est susceptible de chercher à responsabiliser les entreprises d’État.

En outre, le changement au sein du parti signifie qu’il y aura une période d’essai pendant laquelle les dirigeants locaux vont tester la durée d’autonomie que la nouvelle autorité centrale est prête à leur concéder. En conséquence, de nouvelles opportunités pourraient apparaître au niveau local, mais avec le risque de les voir annulées un peu plus tard.

Comment être  en accord avec le système juridique?

La Chine a un système juridique qui comprend à la fois des valeurs traditionnelles et occidentales. Les réformes du marché, valorisées par Deng Xiaoping, ont conduit à l’intégration de certains systèmes et normes internationales.

En conséquence, deux systèmes coexistent en Chine: le système traditionnel ayant plus d’impact sur les entreprises publiques et le nouveau plus concerné par les entreprises privées. Toutefois, dans les deux cas, il est nécessaire de se conformer au moins en partie avec les deux systèmes.

La Chine a sa propre logique juridique qui est extrêmement différente de celle à laquelle la plupart des entreprises occidentales sont habituées. Tout d’abord, les lois ne sont pas faciles à trouver et sont réparties selon une architecture hiérarchique complexe. La plus haute instance de décision est basée sur des lignes directrices qui laissent aux gouvernements locaux une certaine marge d’interprétation. Par conséquent, même s’il existe des textes de loi ou des directives, il est extrêmement difficile d’évaluer le niveau  d’exécution région par région, sa signification exacte ou la philosophie du texte.

Où et comment trouver la bonne information?

Une information fiable et des cadres bien définis continuent à être un défi pour de nombreuses entreprises. Les ressources disponibles, les différences dans le développement, la culture et la mentalité contribuent tous à brouiller l’image. Et il est difficile pour les entreprises américaines de comprendre et de prédire ce qui est considéré comme nécessaire ou bien perçu par les autorités locales.

Décideurs et hommes d’affaires chinois ont conservé des approches commerciales traditionnelles fondées sur des valeurs confucéennes. Pour cette raison, l’information n’est pas souvent rendue publique. Elle circule plutôt dans un cercle d’amis (Guanxi) dans lequel il faut être admis pour recevoir des informations à haute valeur ajoutée. C’est un processus qui demande du temps et des compétences car – par opposition aux entreprises – les hommes d’affaires locaux jugent nécessaire de nouer des relations d’affaires avec des gens qu’ils connaissent.

Qui plus est, s’implanter dans les profondeurs du marché chinois exige une intelligence économique de plus en plus sophistiquée et une compréhension des  catégories des clients. Chacune des 32 provinces et 5 régions autonomes de Chine a un niveau extrêmement élevé d’indépendance. Chacune a ses propres règlements, ses politiques et ses préférences de consommation. Comprendre toutes ces nuances de fonctionnement dans ce marché diversifié est essentiel à la réussite.

A titre d’exemple, mener une enquête sur une industrie en se basant sur le nombre de firmes est relativement simple dans la plupart des pays, mais presque impossible en Chine, en raison de la taille du pays, des grandes variations dans les activités et du manque de structures complètes capables de renseigner sur le nombre réel d’opérations enregistrées ou non au service d’un marché précis.

De manière générale, les analystes de GIA conviennent tous que l’adaptation des pratiques de renseignement à la réalité locale est particulièrement importante en Chine […].

La bonne nouvelle est que près de huit entreprises américaines sur dix déclarent qu’elles sont encore «rentables» ou «très rentables» en Chine, selon le rapport China Business 2011-2012 publié par l’AmCham Shanghai en février 2012. Soulignant le rôle de plus en plus important de la Chine dans les stratégies globales des entreprises américaines, 66% ont déclaré que la croissance de leurs revenus en Chine a dépassé celle de leurs opérations à travers le monde.

A propos de Global Intelligence Alliance

Fondé en 1995, Global Intelligence Alliance (GIA) est un réseau international de cabinets indépendants spécialisés dans le market intelligence et le conseil en stratégie. Le réseau opère dans plus de 100 pays, et rassemble des groupes d’experts transnationaux dans les grandes industries. GIA propose des services personnalisés de market intelligence, de recherche, de veille, d’analyse, de stratégie, de conseil en organisation et de formation. Sa capacité à collecter des informations fiables dans des zones politiquement instables, économiquement opaques ou difficiles à pénétrer commercialement fait de Global Intelligence Alliance un allié de poids pour les entreprises qui partent à la conquête de l’international.

(Traduction : Africa Diligence)