[Africa Diligence] Il y a 10 ans, les experts en management interculturel continuaient de professer que le continent noir est lent. En Afrique de l’Ouest, un dossier administratif met, en moyenne, quatre fois plus de temps à être traité qu’en Europe de l’Ouest. Aujourd’hui, pressées par la concurrence, plusieurs entreprises étrangères nouent des partenariats locaux sans prendre toutes les précautions. Beaucoup se font avoir.

« S’implanter en Afrique est devenu et sera de plus en plus un impératif pour les entreprises du monde entier en quête de croissance et de profit, estime Ababacar Mbengue, CEO de Knowdys Consulting Group, professeur à l’ESSEC et à HEC Paris. » Quelle que soit la modalité de cette implantation, elle nécessitera de nouer des partenariats divers avec de nombreux acteurs locaux. Un enjeu crucial devient alors d’identifier les bons partenaires et, plus généralement, de prendre toutes les précautions pour éviter les multiples pièges d’un marché très particulier. »

En octobre 2014, Paul, un Turc de 42 ans naturalisé Belge, décide de déployer ses activités au Sénégal, en Mauritanie et en Côte d’Ivoire. Spécialiste du BTP, Paul a toujours tout fait tout seul, et tout semble lui réussir. Pas question de mobiliser un consultant, fût-il Africain pour l’accompagner en Afrique afin de lui éviter les écueils. Pour partir à la conquête des marchés africains, il entreprend de s’appuyer sur deux hommes et une femme d’affaires africains parmi la vingtaine qu’il a rencontrée quatre mois auparavant dans un salon de BTP à Ankara.

« Les trois avaient l’air très bien, confiera Paul plus tard aux consultants de Knowdys, leader du conseil en intelligence économique et due diligence en Afrique subsaharienne. Ils étaient bien habillés. Ils avaient les éléments de langage qu’il faut et ils se vantaient de connaitre beaucoup de monde dans leur pays. La femme portait plusieurs bijoux en or. Elle disait appartenir à la famille du président Ouattara. L’un des hommes m’a confié qu’il était un chef traditionnel influent et l’autre m’a fait croire qu’il avait de nombreux amis au gouvernement. J’ai foncé sans me poser trop de questions. On a signé des partenariats après quelques échanges de mails et j’ai commencé à leur envoyer des produits. Trois mois plus tard, j’ai suggéré d’aller sur le terrain pour voir comment ça marchait. C’est là que j’ai failli m’arracher les cheveux.»

Il y a 10 ans, les experts en management interculturel proclamaient, à raison, dans les séminaires, que le continent noir est lent. Les experts de Knowdys ont calculé, en décembre 2014, qu’en Afrique de l’Ouest et du Centre, un dossier administratif met, en moyenne, quatre fois plus de temps à être traité qu’en Europe de l’Ouest. Cette lenteur administrative n’est toutefois pas à confondre avec la rapidité et la réactivité des opérateurs économiques sur les marchés africains. Pressés par la concurrence, de nombreuses entreprises étrangères nouent des partenariats locaux sans prendre toutes les précautions. Comme Paul, beaucoup se font avoir.

« Hormis le Mauritanien qui s’est révélé être un monsieur correct sur toute la ligne, mes deux autres partenaires m’envoyaient des montages photo pour me rassurer que tout allait bien. J’ai observé qu’ils avaient toujours besoin de plus de produits. Par contre, l’argent tardait à rentrer dans les caisses. C’est là qu’un ami Belge m’a conseillé de m’adresser à Knowdys France. Je n’ai jamais aimé les consultants, mais ceux-là m’ont conquis. A la fin du premier entretien, ils m’ont dit : envoyez-leur un mail disant que vous allez leur rendre visite et transférez-nous leurs réactions. »

Les réponses respectives des partenaires de Paul ont permis aux enquêteurs de Knowdys de déclencher des opérations de due diligence afin de fournir un vraie photographie de la situation de leurs entreprises. « En m’envoyant leur rapport final, les analystes de Knowdys France m’ont dit : il est temps de venir sur place pour sauver ce qui peut encore l’être, témoigne Paul, encore ému de la situation. »

Pour aider les entreprises et investisseurs étrangers à nouer des partenariats d’affaires en Afrique centrale et de l’Ouest sans se faire avoir, Knowdys intervient en cinq étapes : pré-sélection des entreprises parmi les plus importantes du pays, profiling de chaque entreprise intéressée par le partenariat, constitution d’une short-list de 3 entreprises, due diligence complète du dernier triangle et mise en relation avec les 02 finalistes.

Professeur Agrégé en sciences de gestion, Ababacar Mbengue est convaincu que « l’expérience incomparable des subtilités du terrain africain que possède le cabinet Knowdys et sa maîtrise des opérations de due diligence en Afrique constituent les meilleures garanties pour préparer et accompagner les opérations de partenariats d’affaires en Afrique. »

Rédaction